Pourquoi j'ai commencé à facturer mes entretiens avec les agences web
Pourquoi j’ai commencé à facturer mes entretiens avec les agences web
Il y a deux ans, j’ai pris une décision qui a surpris mon entourage professionnel : j’ai commencé à facturer 200€ mes premiers entretiens avec les agences web. Cette somme, remboursée intégralement si nous signons ensemble, a révolutionné ma façon de sélectionner mes prestataires.
Au début, je me disais que c’était peut-être excessif. Aujourd’hui, après avoir testé cette approche sur une quarantaine de contacts, j’ai des certitudes que je souhaite partager avec vous.
Comment j’en suis arrivé à cette méthode peu orthodoxe
Le déclic : une semaine de rendez-vous inutiles
Tout a commencé par une semaine particulièrement frustrante en septembre 2024. J’avais programmé six entretiens pour un projet de refonte e-commerce. Six rendez-vous d’une heure, soigneusement préparés de mon côté avec brief détaillé, objectifs chiffrés, contraintes techniques.
Le résultat ? Quatre agences qui m’ont envoyé leur meilleur commercial (qui ne connaissait rien au technique), une qui s’est contentée de me présenter son catalogue de services sans même regarder mon brief, et une dernière qui a passé 30 minutes à me vendre ses formations SEO.
“J’ai réalisé que mon temps avait une valeur, mais que je le donnais gratuitement à des agences qui ne respectaient même pas le minimum syndical en matière de préparation.”
Cette semaine m’a coûté 6 heures de mon temps, plus le temps de préparation et de suivi. Soit environ 8 heures au total pour… rien. Ou presque.
L’expérimentation : 200€ pour un entretien sérieux
J’ai donc décidé de tester une approche différente. Pour les projets suivants, j’ai commencé à proposer aux agences :
- Un entretien de consultation facturable 200€
- Remboursement intégral si nous signons un contrat
- Engagement de ma part à fournir un brief détaillé en amont
- Attente que l’agence vienne avec une personne technique
Les résultats : un filtre naturel redoutable
Le tri automatique des agences
Sur les 40 agences contactées avec cette nouvelle approche, voici ce que j’ai observé :
| Réaction de l’agence | Nombre | Pourcentage | Suite donnée |
|---|---|---|---|
| Acceptation immédiate | 8 | 20% | 6 collaborations réussies |
| Hésitation puis acceptation | 6 | 15% | 3 collaborations moyennes |
| Refus poli | 18 | 45% | Aucune |
| Refus indigné | 8 | 20% | Aucune |
Ces chiffres parlent d’eux-mêmes. Les agences qui acceptent immédiatement sont celles avec lesquelles j’ai eu les meilleures collaborations.
La qualité des échanges transformée
Quand une agence accepte de payer (même temporairement) pour un entretien, tout change :
Avant (entretiens gratuits) :
- L’agence envoie souvent son commercial
- Présentation générique de 20 minutes
- Questions bateau sur mon budget
- Aucune préparation visible
Après (entretiens facturés) :
- L’agence envoie son directeur technique ou son fondateur
- Questions précises sur mon secteur et mes contraintes
- Première analyse de l’existant préparée en amont
- Recommandations personnalisées dès le premier échange
Les objections que j’ai rencontrées (et mes réponses)
“C’est du jamais vu dans le secteur !”
Certaines agences m’ont fait remarquer que c’était inhabituel. Ma réponse est simple : les médecins, avocats, consultants facturent leurs premières consultations. Pourquoi le digital serait-il différent ?
“Un directeur d’agence m’a dit : ‘C’est la première fois qu’on me propose ça, mais c’est logique. Si vous valorisez votre temps, nous devons valoriser notre expertise.’"
"Ça va décourager de bonnes agences”
Au contraire. Les agences qui durent plus de 10 ans que j’ai rencontrées comprennent cette logique. Elles savent que leurs conseils ont de la valeur.
”200€, c’est trop cher”
J’ai testé différents montants :
| Montant | Taux d’acceptation | Qualité moyenne des entretiens |
|---|---|---|
| 50€ | 60% | Moyenne |
| 100€ | 40% | Bonne |
| 200€ | 20% | Excellente |
| 500€ | 5% | Excellente mais échantillon trop faible |
200€ me semble le bon équilibre. C’est suffisant pour écarter les agences peu sérieuses, sans décourager les bonnes.
Comment je présente cette approche concrètement
Mon email type
Voici comment je présente les choses dès le premier contact :
“Bonjour [Prénom],
Je recherche une agence pour [projet précis]. Plutôt que de multiplier les entretiens gratuits souvent peu productifs, je propose une approche différente :
- Entretien de consultation de 60 minutes facturé 200€ - Remboursement intégral si nous collaborons - Brief détaillé fourni 48h avant notre échange - Présence d’une personne technique de votre côté
Cette approche me permet de recevoir des conseils personnalisés, et vous garantit que je suis un prospect sérieux.
Êtes-vous intéressés par cette approche ?
Cordialement”
Les critères d’évaluation pendant l’entretien
Quand une agence accepte, j’évalue plusieurs points pendant l’échange :
Préparation :
- A-t-elle étudié mon site/secteur avant ?
- Pose-t-elle des questions pertinentes ?
- Propose-t-elle des axes d’amélioration précis ?
Expertise technique :
- La personne en face peut-elle répondre aux questions techniques ?
- Ses recommandations sont-elles argumentées ?
- Évite-t-elle le jargon creux ?
Approche commerciale :
- Se contente-t-elle de conseiller ou pousse-t-elle déjà à la vente ?
- Reconnaît-elle les limites de son expertise ?
- Propose-t-elle plusieurs options ?
Les bénéfices inattendus de cette méthode
Une relation client-prestataire rééquilibrée
En payant pour l’expertise dès le premier contact, je ne me sens plus en position de “demandeur”. L’échange devient plus équilibré. Cette dynamique améliore considérablement les négociations par la suite.
Des conseils exploitables même sans collaboration
Sur les 14 entretiens payés que j’ai eus, 8 ont débouché sur une collaboration. Mais les 6 autres m’ont apporté des conseils que j’ai pu appliquer en interne ou avec d’autres prestataires. Au final, même les 200€ “perdus” étaient rentables.
Un gain de temps considérable
| Période | Nombre d’entretiens | Temps investi | Collaborations réussies |
|---|---|---|---|
| Avant (gratuits) | 24 | 32h | 3 |
| Après (payants) | 14 | 18h | 8 |
Non seulement je passe moins de temps en entretiens, mais le taux de transformation est bien meilleur.
Les limites et adaptations nécessaires
Tous les projets ne s’y prêtent pas
Pour des projets très petits (moins de 5000€), cette approche peut sembler disproportionnée. Je l’ai donc adaptée :
- Projets < 5000€ : pas de facturation, mais sélection très stricte
- Projets 5000-20000€ : facturation à 100€
- Projets > 20000€ : facturation à 200€
Certains secteurs sont plus réticents
J’ai remarqué que les agences spécialisées dans le B2B acceptent plus facilement cette approche que celles orientées B2C. Peut-être une question de culture client.
Il faut savoir communiquer la valeur
Comme pour évaluer un devis digital, il faut expliquer pourquoi cette approche est bénéfique pour les deux parties. Certaines agences ont besoin d’être convaincues de l’intérêt.
Ce que cette expérience m’a appris sur les agences
Les agences de qualité valorisent leur temps
Paradoxalement, les meilleures agences sont celles qui comprennent le mieux cette logique. Elles savent que leur expertise a une valeur et respectent le fait que je valorise mon temps.
La gratuité attire souvent les chasseurs de budget
Les agences qui refusent catégoriquement cette approche sont souvent celles qui pratiquent la prospection de masse. Elles préfèrent voir 20 prospects gratuitement plutôt qu’un seul de manière approfondie.
“Une directrice d’agence m’a confié : ‘Votre approche nous fait gagner du temps aussi. Nous savons que vous êtes sérieux et nous pouvons investir dans la préparation de l’entretien.’”
Cela révèle l’organisation interne
Une agence capable de mobiliser rapidement une personne technique pour un entretien payant est généralement mieux organisée qu’une autre qui ne peut envoyer que son commercial.
Mes recommandations pour adapter cette méthode
Si vous souhaitez tester cette approche, voici mes conseils :
Commencez progressivement
Ne passez pas du tout gratuit au tout payant d’un coup. Testez sur quelques agences pour vous faire une opinion.
Adaptez le montant à votre projet
200€ pour un projet à 50000€, c’est cohérent. Pour un projet à 3000€, c’est excessif.
Préparez-vous à argumenter
Certaines agences auront besoin d’explications. Préparez vos arguments sur la valorisation mutuelle du temps.
Respectez vos engagements
Si vous promettez un brief détaillé, tenez parole. Si vous promettez de rembourser en cas de collaboration, respectez cet engagement.
Conclusion : un filtre naturel pour les vrais professionnels
Deux ans après avoir commencé cette expérience, je ne reviendrai plus en arrière. Cette approche m’a permis de travailler avec des agences plus sérieuses et d’éviter des dizaines d’heures perdues avec des commerciaux peu scrupuleux.
Au-delà de l’aspect pratique, cette méthode pose une question de fond : pourquoi l’expertise digitale devrait-elle être la seule à s’offrir gratuitement lors des premiers contacts ? Les architectes, consultants, avocats facturent leurs premières consultations. Il était temps que le digital fasse de même.
Bien sûr, cette approche ne conviendra pas à tout le monde. Mais si comme moi vous en avez assez de perdre du temps avec des prestataires peu préparés, elle mérite d’être testée. Au pire, vous aurez payé 200€ pour des conseils personnalisés. Au mieux, vous aurez trouvé votre prochaine agence de référence.